4、直接切中客戶心理要害。一般客戶在意見動搖的時候，總是因?yàn)槁犘帕烁偁帉κ值哪承┮庖?，可能是技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量，也可能是價格，或是售后服務(wù)等。那么我們在與客戶溝通時，就要就這些問題給客戶一顆定心丸，或者拋出一些極具誘惑力的條件誘餌，讓客戶的興趣和購買欲重新回到你這邊來。接上：這時客戶已經(jīng)被我打動了，問了一句：“你們的價格是多少來著？”“64000.”“怎么那么低？”“呵呵，老板，價格低并不意味我們的產(chǎn)品質(zhì)量低，因?yàn)槲覀兪且粋€新公司，無論從人員數(shù)量還是公司負(fù)擔(dān)上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于合力公司，而且我們的設(shè)備新穎，技術(shù)含量高，所以我們的人員成本、管理成本都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于合力，還有我們離你們近，售后成本也低。因此，我們這個價格完全做的下來?！薄霸僬?，老板，你可能不清楚，你們公司的售后服務(wù)一直是我們做的，也就是說以后你不管買什么叉車，服務(wù)還是我們做。那么為什么不買我們的叉車呢？”最后，我又順便說了一句：“前天，我剛來幫你們修過那臺合力5噸車呢，變速箱有問題?！边@句話直接給客戶造成了質(zhì)量不好的心理暗示。
　　5、不要攻擊貶低你的對手，并且要盡量用曖昧的語氣認(rèn)可你的對手。客戶如果對你的競爭對手也產(chǎn)生了一定興趣，這時你千萬別去貶低他來提高自己，這是兵家大忌。你一定要認(rèn)可他，比如說：“嗯，他們的產(chǎn)品也不錯，但是與我們相比還有差距?！薄ⅰ霸趺凑f呢？作為同行，我不能說他不好，只能說對于國內(nèi)大部分客戶來說，他們的產(chǎn)品還行吧?！?、“如果不做長遠(yuǎn)考慮，或是用量不大，用用他們的產(chǎn)品也還湊合吧。”盡量要使用這些曖昧的語氣和詞語，讓客戶的心理做出質(zhì)疑的判斷。接上：客戶問道：“老款和新款有什么區(qū)別?！蔽医榻B道：“我們這款車合力也有，但是合力這款老款叉車我們已經(jīng)停止生產(chǎn)了，國內(nèi)大多數(shù)廠家也都不生產(chǎn)了。合力的新款車因?yàn)閮r格偏高銷量不好，為了沖市場不得不還大量的銷售著這老款叉車。”“也就是說，老板你以一個低于合力老款叉車的價格買了一款合力最新款的叉車，可是省了不少錢了！”
　　6、要善于捕捉成交信號。每個客戶在經(jīng)過交流之后，都會有意無意的會釋放出他內(nèi)心的一些信息，可能是語言，也可能是肢體動作，或是神態(tài)等。一旦客戶流露出這些信息，你就要在第一時間立即捕捉，并趁勢誘導(dǎo)，促使成交。接上：這時客戶已經(jīng)動搖了，翻了翻我們的樣本，自言自語了一句：“嗯，合力也好，寶驪也好?！蔽伊⒓凑f道：“那么，老板我就下去找陳經(jīng)理簽合同了?！崩习逵锌蛻粼冢膊欢嗾f什么了：“好的。”
　　7、傳遞成交信息，一定要力促立即簽訂合同。有時候，客戶的購買欲是在幾秒鐘瞬間產(chǎn)生的，你抓住了不意味著就成功了，因?yàn)樽罱K敲定還是要簽訂書面合同才算數(shù)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)，簽訂合同都是采購部門的事，所以我們還需要打動采購人員。接上：我下去了，告訴他：“陳經(jīng)理，你們老板答應(yīng)買我們叉車了?！标惤?jīng)理一臉不可置信：“怎么可能呢？我們老板很多變的，他昨天還說買你們的呢，今天突然就說買合力的了?！蔽艺f：“是的啊，剛才我和你們老板交流的很好，他確實(shí)答應(yīng)買我們叉車了，讓我下來和你簽合同?！标惤?jīng)理不大敢做主：“這樣吧，顧經(jīng)理，我明天再去問我們老板，給你回復(fù)。”我說：“陳經(jīng)理，不行哎，打鐵要趁熱，你們老板現(xiàn)在心動了，說不定明天突然一冷靜，又說買合力了呢？這樣吧，我和你一起上去，你就說，老板，現(xiàn)在寶驪業(yè)務(wù)經(jīng)理在這里，我們是不是就和他將合同簽了？你們老板肯定回復(fù)你，好的，簽了吧。”“陳經(jīng)理，這樣不就行了嗎？”陳經(jīng)理一聽我的建議，沉默了一下，說：“那好吧，我上去問一下，你就不用上去了?！币粫?，陳經(jīng)理眉開眼笑的下來了，走進(jìn)辦公室沖我舉起大拇指：“顧經(jīng)理，你厲害，簽合同。”