新興技術(shù)商業(yè)化經(jīng)理Kevin Paramore表示，除了JBT和Balyo，Yale Materials Handling還與其他幾家技術(shù)供應(yīng)商建立了合作關(guān)系。Honeywell Vocollect公司將其語音指令揀選系統(tǒng)與耶魯的半自動托盤叉車集成在一起，使操作員能夠使用語音指令將叉車引導到特定的位置，或者在揀選訂單時進行跟蹤。Speedshield Technologies公司提供了Yale Vision遠程信息處理解決方案的基礎(chǔ)技術(shù)。而Litum則為防撞系統(tǒng)提供了RTLS技術(shù)，并提供了一個可穿戴的標簽，當工人距離對方6英尺以內(nèi)時，該標簽會發(fā)出警報。Speedshield和Litum也與Hyster合作。

合作的原因

詢問OEM廠商為什么要在平衡重叉車和托盤叉車上增加更多的技術(shù)？他們的答案驚人的一致。他們都看到了未來叉車將成為高度自動化、"物聯(lián)網(wǎng) "運營中心中不可或缺的角色。他們還認為，技術(shù)是幫助客戶解決勞動力短缺和提高速度、生產(chǎn)力和準確性等持續(xù)挑戰(zhàn)的最有效工具。

但是，如果問他們?yōu)槭裁催x擇與外部合作伙伴合作，而不是自己開發(fā)這些技術(shù)，他們的答案更加多樣化。他們的答案包括：

技術(shù)合作伙伴擁有成熟的、成功的技術(shù)。雖然特定功能可能是OEM的首要愿望，但潛在合作伙伴的產(chǎn)品以前的成功也很重要。例如，由于Honeywell Vocollect擁有專門為倉庫應(yīng)用設(shè)計的成熟、長期的產(chǎn)品，YALE可以迅速將語音指導的半自動叉車推向市場，并獲得 "先發(fā)優(yōu)勢"。Paramore說。

原始設(shè)備制造商可以提供創(chuàng)新產(chǎn)品，同時繼續(xù)專注于其核心優(yōu)勢。Seegrid首席執(zhí)行官Jim Rock認為，當合作者發(fā)揮各自的優(yōu)勢時，客戶將得到最好的服務(wù)。他說："從根本上說，Seegrid是一家機器人和軟件公司，在如何實現(xiàn)倉庫和制造環(huán)境自動化方面具有專長。OEM是設(shè)計和制造工業(yè)車輛的專家"。結(jié)合他們的核心能力，使他們能夠提供創(chuàng)新的解決方案，從每個合作伙伴的深厚專業(yè)知識中受益。

技術(shù)合作伙伴的專業(yè)技術(shù)與OEM的專業(yè)技術(shù)相輔相成。Gaskell在描述他的公司與JBT的關(guān)系時使用了 "協(xié)同作用"。后者在導航和交通管理技術(shù)方面的經(jīng)驗和組合，加上Crown的機器人技術(shù)，使得 "一整套能力 "成為可能，他說。此外，JBT還分享了專業(yè)知識和洞察力，這有助于 "放大和補充 "皇冠自己的自動化研發(fā)，他補充道。

同樣，Hyster的LaFevers也強調(diào)了 "共生 "伙伴關(guān)系的重要性。他說。"你必須讓對方變得更好，如果不這樣做，那么你就不會讓客戶更快樂，也不會讓他們的體驗更好?！?/p>

創(chuàng)新可以更快地推向市場。內(nèi)部開發(fā)的產(chǎn)品往往需要數(shù)年時間才能通過所有設(shè)計、工程和測試步驟，然后才能準備推出。Paramore表示，通過與具有現(xiàn)有知識基礎(chǔ)的技術(shù)合作伙伴合作，OEM可以簡化開發(fā)階段。"這些合作關(guān)系有助于加快產(chǎn)品上市速度，但其速度是制造商和最終用戶都能接受的。需要進行大量的集成工作，以[確保符合]適用的法規(guī)，并保持解決方案的完整性。"

OEM可以為更廣泛的用例提供解決方案。LaFevers說，合作伙伴關(guān)系可以幫助叉車制造商擴大他們所服務(wù)的客戶類型和行業(yè)，就像Hyster通過與JBT和Balyo合作，為他們有重要經(jīng)驗的用例和行業(yè)提供服務(wù)一樣。他補充說，由于自動叉車和相關(guān)技術(shù)的成本是手動叉車的四倍，客戶希望確定解決方案將在他們的具體應(yīng)用中得到回報。

Markison說："目前還沒有人有一把能處理所有類型應(yīng)用的'瑞士軍刀"但他的公司也會考慮潛在的合作伙伴是否有能力處理大客戶。"他解釋說，一個偉大技術(shù)的少量實施是一回事，"但如果我想要500或1000個呢？對于這種機會，與合作伙伴一起投入時間、金錢和工程資源是值得的。"

合作伙伴幫助OEM跟上技術(shù)發(fā)展的步伐。

Rosenberger說，由于合作伙伴在自己的領(lǐng)域保持最新、可行和相關(guān)，OEM能夠?qū)⒆钚碌倪M步融入到其產(chǎn)品中--如果OEM在技術(shù)方面單打獨斗，這種情況可能不會發(fā)生。

誰也能受益？

根據(jù)定義，合作關(guān)系是互惠互利的，與大型叉車供應(yīng)商聯(lián)手為技術(shù)供應(yīng)商提供了許多優(yōu)勢。首先，最重要的是能夠提高銷售額。"大多數(shù)技術(shù)初創(chuàng)公司只有少數(shù)的業(yè)務(wù)網(wǎng)點和銷售資源，但我們擁有龐大的全國性網(wǎng)絡(luò)，可以迅速將解決方案商業(yè)化。"LaFevers說。一個額外的好處是，技術(shù)合作伙伴可以獲得OEM廣泛的授權(quán)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，他們將負責服務(wù)產(chǎn)品。

與叉車原始設(shè)備制造商合作，使科技公司無需自己投資制造工業(yè)叉車（盡管有些公司選擇這樣做）就能拓展市場。合作甚至可以導致資金或被OEM收購。例如海斯特-耶魯集團(海斯特和耶魯?shù)哪腹?收購了Speedshield Technologies在美國和英國的遠程信息處理業(yè)務(wù)，以及收購了氫燃料電池和相關(guān)技術(shù)的供應(yīng)商Nuvera。另一個是總部位于德國的叉車巨頭Kion計劃收購其叉車自動化合作伙伴Quicktron的少數(shù)股權(quán)，Quicktron是一家中國自主移動機器人（AMR）制造商。

不過，最終，所有的道路都是通向客戶的。專家表示，除了實現(xiàn)生產(chǎn)力、勞動力和性能的提升外，他們的客戶還能從成熟的車輛平臺與經(jīng)過充分審核的機器人解決方案的卓越性能中獲益；自動化和其他技術(shù)提供的優(yōu)勢，幫助新員工和臨時員工更安全、更高效地工作；獲得比科技公司單獨提供的更廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；以及持續(xù)開發(fā)的尖端解決方案，不僅能應(yīng)對當前的挑戰(zhàn)，還能應(yīng)對未來的挑戰(zhàn)。"我們努力做到有預(yù)見性，你必須領(lǐng)先于客戶的發(fā)展方向和需求，"羅森伯格說。

下一步是什么？

原始設(shè)備制造商相信，與技術(shù)供應(yīng)商的關(guān)系將繼續(xù)發(fā)展，他們預(yù)見未來會有更多的應(yīng)用、產(chǎn)品和合作。海斯特、三菱Logisnext和其他公司表示，他們正在努力實現(xiàn)的一個目標是將更多的自動化和其他技術(shù)整合到生產(chǎn)線上的叉車中，而不是通過附加套件。而事實上，他們預(yù)計在不久的將來，會有更多內(nèi)置自動化和其他技術(shù)的升降車下線，準備運送給自己或合作伙伴的客戶。

很難知道五年后的叉車技術(shù)市場會如何，但Markison認為，我們可能會看到從單獨的自動化解決方案轉(zhuǎn)向更通用的產(chǎn)品類型，也許是軟件控制，可以很容易地應(yīng)用于多個品牌和類型的設(shè)備。也有可能在某些時候，一些技術(shù)供應(yīng)商會進行整合。他的公司的戰(zhàn)略--其他公司無疑也認同這一戰(zhàn)略，那就是利用合作伙伴關(guān)系，"讓我們能夠站在最前沿，同時繼續(xù)在標準業(yè)務(wù)線上取得成功。"

Gaskell說，物料搬運領(lǐng)域的自動化機會是巨大的，所涉及的技術(shù)進步非?？?，因此叉車OEM廠商和技術(shù)創(chuàng)新者之間的合作關(guān)系將一直存在。開發(fā)、調(diào)試和部署一個完整的系統(tǒng)需要廣泛的專業(yè)知識水平，這為許多合作關(guān)系留下了空間。我們認為這種類型的關(guān)系將在未來長期存在。