堅定“走出去”

　　國內市場對工程機械需求大幅下降是導致行業(yè)大面積虧損的重要原因，因此拓展海外市場是必然選擇之一。

　　2015年上半年，中國工程機械企業(yè)在海外市場有頗多建樹。徐工在中東拿下了上千臺設備的訂單，中聯(lián)重科在印度市場獲得了8000萬元的訂單。但綜合來看，海外市場仍有較大拓展空間。

　　北京正略鈞策管理顧問有限公司合伙人黃兆華對《財經(jīng)國家周刊》記者表示， 工程機械企業(yè)應多借助“一帶一路”戰(zhàn)略，通過中資外帶、援外項目、本地化工廠等多種方式提高海外銷售比重，要加強拓展東南亞、中亞、非洲、南美等市場。

　　業(yè)內人士提醒，國內工程機械企業(yè)在海外銷售不能再依賴于過去傳統(tǒng)的低價營銷策略，需要更加注重產品品質，只有注重品牌的塑造才能讓路越走越寬。

更新?lián)Q代

　　產品更新?lián)Q代也是工程機械企業(yè)止虧轉盈的重要抓手。

　　2014年5月，環(huán)保部、國家質檢總局聯(lián)合發(fā)布的《非道路移動機械用柴油機排氣污染物排放限值及測量方法（中國第三、四階段）》明確指出，自2016年4月1日起，《非道路移動機械用柴油機排氣污染物排放限值及測量方法（中國一、二階段）》廢止。

　　“非道路機械（如裝載機）2016年4月1日將實行國三排放標準，2015年10月1日已開始停止生產國三以下排放標準的發(fā)動機。”前述中國工程機械工業(yè)協(xié)會人士介紹，這意味著有250萬臺左右的工程機械舊機器將被淘汰。其中，屬于國一及以下排放標準的舊機器有140多萬臺，國二的舊機器有100萬臺左右。這些設備量占國內工程機械市場保有量超三分之一。

　　盡管這塊市場蛋糕十分誘人，但涉及國家補貼或高達1000億元，“一步到位還有較大困難，只能部分更新。”

　　值得一提的是，非正常的進口貿易或會削弱工程機械企業(yè)產品的銷量。據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2015年前9個月進口8000多臺挖掘機，其中7400多臺來自日本，這部分的單臺平均進口價僅3.93萬美元，只相當于從韓國進口單臺挖掘機進口價的四分之一左右。

　　中國工程機械工業(yè)協(xié)會人士表示，“如此低廉價格進口的挖掘機被認為是不正常貿易。一年下來非正常進口挖掘機的銷量有八九千臺，而整個國內的挖掘機銷量也就是6萬臺，還包括了出口銷量。”他們正想辦法聯(lián)合有關政府部門來禁止這部分機器的銷售。

延伸服務

　　黃兆華表示，增量沒有太多機會，存量業(yè)務就要挖掘出機會來。工程機械保有量已經(jīng)達到頂峰。但只要工程機械用戶使用機器，就會有對新配件的需求，比如后市場業(yè)務。

　　從發(fā)展趨勢來看，工程機械企業(yè)未來銷售收入結構將有很大一部分來自于后市場。中國工程機械工業(yè)協(xié)會會長祁俊曾表示，工程機械的后市場包括保內服務、維修、租賃以及再制造等。隨著客戶需求日益多樣化，相關服務自然也會快速發(fā)展起來，后市場的潛力巨大。

　　黃兆華估算，工程機械企業(yè)未來的銷售收入將有30%〜40%來源于配件銷售業(yè)務，30%〜40%來自于金融等業(yè)務。剩下的才可能是由銷售新機器來貢獻。

　　要想做好后市場業(yè)務，使其真正成為企業(yè)的一個主要收入來源，就必須處理好業(yè)主保養(yǎng)意識差、上門服務難的問題。廈工股份一位代理商負責人告訴《財經(jīng)國家周刊》記者，工程機械用戶的保養(yǎng)意識還不是很強，工程機械不可能到4S店來維修保養(yǎng)，只能上門服務。“但原本談好的價錢，業(yè)主最終可能不給你，或者砍低價格，要還是不要？而且工程機械用戶購買配件不一定非得找主機廠，因此后市場業(yè)務對于主機廠有多大共享就不得而知了?！?/P>

　　業(yè)內人士表示，后市場是企業(yè)盈利主體，是衡量一個國家工程機械市場成熟的一個標尺。我國工程機械企業(yè)要想加速完善健全自己的后市場建設，技術革新將是關鍵的一環(huán)。只有更多的創(chuàng)新設計和技術專利，才能提保障后市場盈利。