5、幫助代理商建立貨款管理制度。這主要是要培養(yǎng)他們養(yǎng)成一種重合同的品德，和付款的良好習(xí)慣。簽訂合同，回收貨款是我們每天都發(fā)生在與代理商合作過(guò)程中的經(jīng)濟(jì)行為，我們與代理商的矛盾產(chǎn)生很多時(shí)候都是源于合同和付款。因此，從合作的第一天起，我們就要不斷的加強(qiáng)對(duì)代理商的合同管理和付款意識(shí)的灌輸，始終將每一個(gè)訂單都當(dāng)做第一次訂單來(lái)對(duì)待，不能松懈，不能放松每一筆貨款的回收。從而杜絕以后的矛盾產(chǎn)生。這不單單是表現(xiàn)在代理商與我們工廠(chǎng)之間，也要求代理商與客戶(hù)簽訂合同回收貨款時(shí)也必須做到這點(diǎn)，只有代理商的資金流順暢了，我們才能順暢，不然代理商的資金出現(xiàn)問(wèn)題，就必然會(huì)以客戶(hù)沒(méi)付款為由拖欠我們的貨款，這樣矛盾焦點(diǎn)就出來(lái)了。

　　6、培養(yǎng)代理商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和專(zhuān)注度。很多代理商通常會(huì)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)或數(shù)個(gè)品牌，有的代理商開(kāi)始只經(jīng)營(yíng)我們一個(gè)品牌，但是后來(lái)又會(huì)去經(jīng)營(yíng)其他品牌，出現(xiàn)這種狀況，都是源于代理商企業(yè)的自身利益需求。一旦出現(xiàn)這種狀況，必然會(huì)影響我們品牌的銷(xiāo)量。一般分幾種情況：
　　對(duì)于一開(kāi)始就經(jīng)營(yíng)其他品牌后代理我們品牌的代理商，我們要幫助他一起開(kāi)拓市場(chǎng)，鼓勵(lì)其將主要精力轉(zhuǎn)移到我們叉車(chē)品牌上來(lái)，增加我們的銷(xiāo)售量；
　　而一開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們叉車(chē)品牌的，后又為了個(gè)人利益經(jīng)營(yíng)了其他叉車(chē)的，就一定要根據(jù)公司政策和協(xié)議條款義正言辭的與其交涉，陳述利害，讓代理商認(rèn)識(shí)到嚴(yán)重性，并主動(dòng)放棄其他叉車(chē)品牌的銷(xiāo)售。如果兩個(gè)品牌的銷(xiāo)量出現(xiàn)明顯的增減變化時(shí)，代理商仍然不接受我們的意見(jiàn)，我們就應(yīng)該堅(jiān)決中斷與其合作，并同時(shí)積極開(kāi)發(fā)其他代理商，以此來(lái)警告或處罰這位代理商；
　　也有一些代理商會(huì)偷偷摸摸的做其他品牌，業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)就要立即制止，通過(guò)誠(chéng)懇的交流讓代理商明白，這樣是弊大于利的，并會(huì)影響我們的真誠(chéng)合作，也不利于品牌的做大做強(qiáng)。
　　但是，不管代理商通過(guò)何種方式來(lái)銷(xiāo)售其他品牌的叉車(chē)，進(jìn)行多品牌營(yíng)銷(xiāo)，這都是因?yàn)榇砩滔胍@得更多的經(jīng)濟(jì)利益。這通常都是因?yàn)橥虚g的價(jià)格差異和返利政策的不同，以及品牌的影響所造成的。一方面制造商要制定出更為合理的、有吸引力的、有品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的代理政策來(lái)吸引代理商；但是從銷(xiāo)售員的角度來(lái)說(shuō)，我們則是要做好代理商的思想工作，統(tǒng)一到我們身邊來(lái)，讓他能夠舍棄短期利益，獲得長(zhǎng)期利益；如果代理商想要做多品牌戰(zhàn)略來(lái)獲取利益，我們不妨幫助代理商做一些分析和策劃，建議他可以做一些我們所沒(méi)有的產(chǎn)品，比如電動(dòng)車(chē)、倉(cāng)儲(chǔ)車(chē)、大噸位叉車(chē)等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品既不與我們產(chǎn)品沖突，在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還小，但是利潤(rùn)還大。從代理商的角度來(lái)說(shuō)，既完善了公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品系列，又增加了競(jìng)爭(zhēng)力，還獲得了巨大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。

　　7、幫助代理商樹(shù)立正確的價(jià)格與價(jià)值理念。價(jià)格是代理商與我們合作過(guò)程談的最多的問(wèn)題，比如遇到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)啦，某某叉車(chē)價(jià)格下降啦，自己賺的利潤(rùn)少啦等。價(jià)格戰(zhàn)是我們中國(guó)人最喜歡做的事情，通過(guò)低價(jià)格來(lái)占有市場(chǎng)。但是低價(jià)格往往不利于品牌的打造，也不利于長(zhǎng)期利益的增長(zhǎng)。因此，我們要教會(huì)代理商做一個(gè)好的價(jià)格，通過(guò)多渠道，去做宣傳產(chǎn)品的價(jià)值的工作，如果一味的去拼價(jià)格，那么既不利于他們自身的利潤(rùn)獲取，也不利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗蟆?BR>　　案例：溫州的柳工代理商，2010年以低價(jià)格的方式，將工廠(chǎng)的返利全部貼進(jìn)去賠本銷(xiāo)售，價(jià)格甚至低于工廠(chǎng)給其的代理價(jià)，走了大概200臺(tái)的量。最后，完成了量拿到了返利，但是這一年他的利潤(rùn)是沒(méi)有的，而且由于現(xiàn)在叉車(chē)產(chǎn)品的通用性，售后與配件也沒(méi)能給他帶來(lái)多少利潤(rùn)回報(bào)。2011年，因?yàn)楦鞣N外部原因，柳工漲價(jià)2000，一下子將這位代理商的計(jì)劃打亂了。他的產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)形成了一種低價(jià)位，在客戶(hù)的口碑相傳中，或者第一次購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，他們心里已經(jīng)認(rèn)定，這就是柳工的價(jià)格，柳工就是這種低價(jià)的產(chǎn)品，同時(shí)他們也并不認(rèn)為柳工叉車(chē)有什么高附加值?，F(xiàn)在如果代理商不漲價(jià)，那么他就要虧本2000，如果漲了，客戶(hù)不接受了。
　　結(jié)果一、漲價(jià)，銷(xiāo)量下滑，銷(xiāo)量下滑完不成任務(wù)，年底就拿不到返利。代理商虧本。
　　結(jié)果二、不漲價(jià)，維持銷(xiāo)量，虧本銷(xiāo)售，即使拿到年底返利，也是零盈利或是虧本。長(zhǎng)期下去，公司虧損必然導(dǎo)致倒閉。
　　結(jié)果三、代理商中斷合作，制造商受損，兩敗俱傷，但是受損最大的還是代理商。柳工繼續(xù)尋找其他代理商，但是唯一不變的結(jié)果就是，柳工在溫州市場(chǎng)就是這么一種低價(jià)位的產(chǎn)品形象了。新的代理商不能獲取好的利潤(rùn)，銷(xiāo)售難度很大，市場(chǎng)占有率必然下滑。
　　所以，建議代理商要明白一個(gè)道理，做產(chǎn)品要做一個(gè)好的價(jià)格體系，不要圖短期利益，更不要將獲取利潤(rùn)的渠道單一的建立在制造商的身上。如果制造商一旦上調(diào)價(jià)格，或變更政策，就會(huì)對(duì)代理商產(chǎn)生不利影響。