02、叉車(chē)全生命周期理論

這第二招是做好叉車(chē)全生命周期服務(wù)。

一、什么是全生命周期理論？

一個(gè)事物它在發(fā)展的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，它是有它的整個(gè)生命周期的，特別是類(lèi)似于叉車(chē)這樣的設(shè)備，它的每個(gè)周期都有不同的價(jià)值屬性和特征，那我們能不能在不同的周期里做出不同的應(yīng)對(duì)策略呢？

我先講個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的故事方便大家理解全生命周期理論：

有一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人給一個(gè)人打了一個(gè)電話，說(shuō)“老板你要不要買(mǎi)房子？”

那個(gè)人說(shuō)“不用，我不買(mǎi)。”

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人沒(méi)放棄，他繼續(xù)說(shuō)“你不買(mǎi)房子，那你要不要賣(mài)房子？現(xiàn)在的，經(jīng)濟(jì)情況不太好，你這個(gè)房子持有在手里也不劃算?！?/p>

那個(gè)人說(shuō)“我也不賣(mài)?！?/p>

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人沒(méi)放棄，他繼續(xù)問(wèn)“你不買(mǎi)可能是因?yàn)闆](méi)錢(qián)，那不賣(mài)是因?yàn)槭裁茨?？?/p>

那個(gè)人說(shuō)“我是沒(méi)錢(qián)買(mǎi)，我也沒(méi)房子賣(mài)?！?/p>

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人沒(méi)放棄，他繼續(xù)說(shuō)“你要不要做房托，一天拿著小板凳，在一個(gè)樓盤(pán)當(dāng)托一天能拿幾百塊錢(qián)呢！”

這個(gè)故事告訴我們一個(gè)道理：這個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)人關(guān)于房的需求的每個(gè)周期，他都有一個(gè)應(yīng)對(duì)的策略。他認(rèn)為在每一個(gè)周期都有適合你的一個(gè)能做的事，所以說(shuō)房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)把人的價(jià)值是要挖的很干凈的。

二、那叉車(chē)的全生命周期是怎樣的？和我們有什么關(guān)系？

叉車(chē)的全生命周期的初期：新車(chē)，我們賺取的是銷(xiāo)售利潤(rùn)；

接下來(lái)是用車(chē)的過(guò)程，我們可以賺取維護(hù)保養(yǎng)的利潤(rùn)；

叉車(chē)變舊了，我們可以做二手叉車(chē)的生意，發(fā)揮叉車(chē)的余熱；

叉車(chē)報(bào)廢了，我們可以做叉車(chē)殘值回收，哪怕是收廢鐵都可以值不少錢(qián)，比如說(shuō)配重、車(chē)架?，F(xiàn)在還有一種模式是做翻新。

叉車(chē)的整個(gè)生命周期里面，每一段都有他的價(jià)值。從新車(chē)到叉車(chē)的維護(hù)保養(yǎng)再到二手車(chē)，能把這三個(gè)點(diǎn)連通起來(lái)，就是很有價(jià)值的做法了。

三、從二手叉車(chē)買(mǎi)賣(mài)看思維模式的不同

如果我們視買(mǎi)賣(mài)二手叉車(chē)只是一種單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，買(mǎi)賣(mài)的結(jié)束，即是周期的結(jié)束。

大家想一想，能不能再往后多思考幾步？它的生命周期是在這里結(jié)束了嗎？肯定是不是的，你跟客戶做二手車(chē)的買(mǎi)賣(mài)就說(shuō)明客戶需要叉車(chē)，就說(shuō)明客戶需要維保，客戶的叉車(chē)不用了，你是不是可以做叉車(chē)殘值的回收。若你同時(shí)做好了客戶需求跟蹤，客戶將來(lái)需要新車(chē)，企業(yè)發(fā)展壯大的時(shí)候，他就可能跟你購(gòu)買(mǎi)新車(chē)。

買(mǎi)賣(mài)二手車(chē)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的承接業(yè)務(wù)關(guān)系，而是我們和客戶建立連接的起點(diǎn)，建立這個(gè)起點(diǎn)之后，后續(xù)的工作就可以持續(xù)的做下去，產(chǎn)生連續(xù)的價(jià)值才是我們最終需要的。

這就是一個(gè)思維模式的改變，如果你看短期利益的話，那么叉車(chē)的銷(xiāo)售就是一個(gè)短期的很純粹的交易，就是買(mǎi)與賣(mài)的雙方，但是如果你從長(zhǎng)期的視角來(lái)看的話，叉車(chē)的銷(xiāo)售其實(shí)是下一個(gè)服務(wù)的開(kāi)始，下一個(gè)業(yè)務(wù)的開(kāi)始。

在整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條拉長(zhǎng)了看，也許叉車(chē)銷(xiāo)售不賺錢(qián)，但我們可以在其他地方去賺錢(qián)，現(xiàn)在有人去做配件，那你能不能去做維護(hù)保養(yǎng)的服務(wù)，去做二手車(chē)......你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的價(jià)值可以無(wú)限地放大。

這是全新的一種思維與視角，你會(huì)變得與別人完全不同，你不會(huì)在短期的利益上糾結(jié)，不會(huì)在乎一時(shí)的得失，賺錢(qián)則變成了一場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資。

03、盈利模式創(chuàng)新

這第三招是做好盈利模式的創(chuàng)新。

如果說(shuō)前面兩招是基于“術(shù)”的層面，那第三招盈利模式的創(chuàng)新，我認(rèn)為是關(guān)于“道”的創(chuàng)新。企業(yè)要長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，要基業(yè)常青，必須要在盈利模式上做創(chuàng)新。

那要怎么做呢？

我們不能把盈利模式看得很短視，要長(zhǎng)遠(yuǎn)的去看，要有持續(xù)性經(jīng)營(yíng)的價(jià)值。

針對(duì)叉車(chē)，我有3個(gè)建議提供給大家，第一就是以租代售。

叉車(chē)的以租代售在市場(chǎng)上已經(jīng)非常成熟了，我們今天要講的以租代售，不僅僅是叉車(chē)本身，還可以擴(kuò)展到叉車(chē)的服務(wù)，叉車(chē)的安全設(shè)備，都可以以租代售。

那么第二點(diǎn)就是盡可能的跟客戶去談年服務(wù)，比如說(shuō)叉車(chē)的維保，在做好前期服務(wù)的同時(shí)，與客戶簽訂年服務(wù)協(xié)議。這個(gè)的好處就是，你不用總為找客戶源而著急，你的企業(yè)可以更穩(wěn)定的發(fā)展經(jīng)營(yíng)，為客戶提供的服務(wù)也能更聚焦，更有針對(duì)性。

那么第三點(diǎn)就是前面講到的全生命周期的概念，其實(shí)它就是盈利模式的創(chuàng)新。你不要把這個(gè)產(chǎn)品的生命周期只看作一個(gè)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，把叉車(chē)銷(xiāo)售當(dāng)做是一次服務(wù)升級(jí)，你是一個(gè)做服務(wù)性質(zhì)的，在這樣的情況下，你跟客戶去建立長(zhǎng)期關(guān)系的時(shí)候，你會(huì)給客戶提供整體解決方案，顧問(wèn)式的解決方案，如果說(shuō)你再盯準(zhǔn)了某一個(gè)點(diǎn)，以安全為切入點(diǎn)，或以精益化為切入點(diǎn)，還是以數(shù)字化為切入點(diǎn)都行，只要堅(jiān)持那么兩點(diǎn)，你就能夠長(zhǎng)期的打下去，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)。