前言：為何寫此文章
　　最近二手機從業(yè)者不少都“閑”下來了，私下給我打電話咨詢的人也多了不少，很多兄弟知道我比較忙一般盡量不打擾我，在確實想不通的時候才會跟我交流，讓我意識到現(xiàn)階段確實有很多兄弟有困惑。既然淡季大家都有不少困惑，那么希望我能給大家分享一些可能會幫到大家的觀點，以下觀點純屬個人見解，僅供參考。
　　我們先來看幾個案例，大家可以看看自己是不是也有類似的問題：
案例一
　　某二手機車商由于庫存積壓過多，淡季消化速度太慢，為了較少資金成本，發(fā)動圈友資源低價（按收車價甚至低于原收車價）處理手中設備。
案例二
　　某中介（團隊發(fā)貨量每年數(shù)百臺）跟我反應，今年到現(xiàn)在為止，雖然保住了銷量基本沒有下滑，但平均單臺利潤下滑是不爭的事實，而且每臺成交設備所花費的精力，遠超去年。
案例三
　　某車商反應，前兩年行情好的時候，自己擴大了團隊，也掙了不少。但現(xiàn)在買家越來越精明，好貨不好收，爛貨更難賣而且后期麻煩多（用戶專業(yè)度、維權意識加強）?，F(xiàn)在團隊有了，但很難更上一層樓，今年如果能保住去年的利潤就非常不錯了。
　　“難”、“淡”的狀態(tài)和程度，每位二手機從業(yè)者都不一樣，但行業(yè)大勢確實如此。在這種大勢下，二手機從業(yè)者到底應該如何應對？
一、調整心態(tài)
　　把二手機事業(yè)看成一個長期的事業(yè)，站在未來3-5年去思考現(xiàn)在的處境
　　為什么第一條先寫心態(tài)的問題，因為這是一切表象的根源。拿案例三中的兄弟為例，其實他是近幾年發(fā)展特別快的那一批從業(yè)者，從表象看，其實很多人都非常羨慕，但他自己的困惑卻越來越大。為什么？關鍵還是心態(tài)。
　　任何一個行業(yè)，都會有周期。一個團隊的成長，“利潤”并不是唯一的指標。去年掙500萬，今年必須要掙1000萬，才代表成長嗎？其實不然。這點我們去看看工程機械的龍頭企業(yè)卡特彼勒的財報就能發(fā)現(xiàn)，卡特也會有負增長的時候，但是整體趨勢，卡特是一直在成長的。就跟巴菲特的投資理念一樣，因為著眼于長遠投資，所以巴菲特成了“股神”。
　　如果你把3-5年定為一個自我的發(fā)展周期，未來3-5年這個行業(yè)會有哪些變化？你想成為什么樣的企業(yè)？在行業(yè)有什么樣的位置？用這種心態(tài)去思考現(xiàn)在的“淡”，你會發(fā)現(xiàn)“淡”不定真的“淡”，可能是更好的機遇。
　　二手機行業(yè)的性質其實就是“倒買倒賣”，所以大部分人的心態(tài)是“短線思維”，但如果你著眼于長遠，你成為行業(yè)的領跑者，機遇非常大?！耙氤鋈辛?，得先把拳頭收回來”！
那么，目前這種狀況，可以具體從哪些方面做應對呢？
二、修煉內功
讓團隊運營更精細化
　　在3月份旺季的時候，大家每天關注的都是“抓緊整修”、“抓緊賣機”，沒時間去思考。淡季的時候，其實是非常好的團隊運營能力提升的機會。
　　除了唉聲嘆氣，是不是可以結合自己的銷售情況，結合行業(yè)的新機銷售數(shù)據(jù)、其他同行的銷售情況，分析分析自己下一步應該重點做什么品牌、型號、成色的機型？
　　給你供貨的上線，是不是可以聯(lián)系一下，怎么能更深度合作？有些貨收回來因為收的價格高了，或者因為供貨的上線“不靠譜”，那今后我該怎么調整？
　　最近幾年買你設備的終端用戶，是不是可以打電話問問，最近行情怎么樣，有什么需要幫助的？他們對行業(yè)未來的看法是什么？無論行業(yè)如何變化，最終的變化來源還是終端用戶的需求。例如有些地方的礦山，3字頭的挖機根本不夠用了，那你還進3字頭的貨，賣給誰去。
　　上半年你們掙了哪些錢，花了哪些錢？能不能自己活著找個專業(yè)人士給分析一下數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)看看怎樣才能“降本增效”？錢一方面是掙出來的，一方面也是省出來的。
　　你的團隊中，每個人的貢獻是多少？哪些人要淘汰，又要重點引進什么樣的人才？團隊目前還有什么短板？在世界杯如火如荼的進行中時，沒比賽的歐洲各大豪門都在補強。
三、銷售
　　快進快出，盡量多做精品機，營銷模式也要不斷創(chuàng)新
　　如果大家進入二手機行業(yè)的時間是在2012年以前，應該都感受過2012年那個階段的“苦”。由于行業(yè)的突然“大跳水”，年前收的貨，年后價格先跌20%，你不賣？再跌到30%，還不賣？恨不得跌到50%。當時囤貨越多的，虧的越慘。徐水當時不少檔口經營者因為這次大跌，扛不住而退出了這個行業(yè)。
　　但是，什么樣的人度過了這場危機？首先是堅定的快進快出的人，他們心態(tài)調整非常快，加速出貨，并沒有說以前一臺賺5萬，現(xiàn)在就必須賺這么多，少賺或者不賺，甚至賠一點，但加速回籠現(xiàn)金很重要。
　　還有什么樣的人當時過的還比較舒服？就是主要做精品機而且還能做租賃的人。成色差的機子，市場不好的時候肯定不好賣，而且只能放在那里，拿出去干活也沒法干，就干等著庫存跌價。但部分做精品機的，淡季時將設備拉出去干活，哪怕少收點租金，但一來精品機的跌價幅度較低，二來租金收入可以抵消價格的下跌甚至超過下跌幅度，整體算起來還是掙錢的。別人賠的時候你沒賠甚至還賺了，優(yōu)勢就提現(xiàn)出來了。
　　上面是2012年的經驗總結。到2018年，6年過去了，行業(yè)也發(fā)生了很大變化，即使是行業(yè)下滑，形勢也有較大不同了。2012年如果做二手機的人只有2萬人，現(xiàn)在至少翻倍了。所以，從銷售的角度，營銷模式也要不斷創(chuàng)新！
提幾個思路，大家自己去思考
賣二手機一定沒有售后嗎？
一定不可以退換嗎？
一定要用錢才能買二手機嗎？
一定要賣自己的二手機才能掙錢嗎？
一定要賣二手機才能掙錢嗎？
四、“得終端者得天下”的前提
提升綜合服務能力和服務意識
　　“得終端者得天下”，這是我經常跟行業(yè)的兄弟們講的一句話。在這個行業(yè)做二手機，無論你是做一手中介、二手三手中介，單純做車商還是車商+修理廠+租賃+其他，所有的利潤來源來自哪里，就是來自終端用戶。中間環(huán)節(jié)需要嗎？肯定需要；需要那么多嗎？肯定不需要。所以，今后誰離終端越近，誰發(fā)生關系的終端用戶越多，誰就越能凸顯出來。
　　那么，怎樣才能和更多的終端用戶發(fā)生關系？甚至把用戶變成你的粉絲？
　　首先，你得找到更多的用戶，無論是去買對你有用的終端用戶名單還是去加終端用戶的微信群，因為從認識到發(fā)生關系（成交），是有一個過程和轉化率的，你掌握的用戶基數(shù)不夠大，最終的成交數(shù)也一定不能逐步提升。
　　其次，接觸上這些用戶后，你應該通過樹立你的品牌定位占領用戶的心智。我有一次海南出差的時候，碰到一個自己做工程和挖機租賃的終端用戶，他問：“浙江***是不是你們聯(lián)盟的？我看他做二手機做的挺不錯的”。我問他為什么覺得那位浙江會員做的還不錯，就是因為加了微信經?？此l(fā)的朋友圈。
　　其實，我私下跟很多二手機從業(yè)者講過，一定要重視自己的朋友圈，除了發(fā)機子銷售信息以外，還要傳遞出你這個公司、團隊的價值觀、經營理念、偏好，也要注意不要千篇一律，要工作和生活結合，通過朋友圈的內容，讓大家記住你的“三個關鍵詞”，例如“這個家伙是專做40噸以上的大挖機的，做的還比較大，客戶認可度比較高”，往下延伸，客戶自然而然會想到，“今后我要買賣40噸以上的大機子，我可以找他”。當然，朋友圈只是一種占領用戶心智的方式，通過短信、電話、網絡推廣、面對面交流等其他方式，還可以怎么做，大家可以自己去大膽思考和嘗試。
　　再次，用盡各種方式努力和用戶發(fā)生關系。其實站在用戶的角度，他們一年最多有個一兩次買賣二手機的需求，如果僅僅靠發(fā)生二手機買賣的關系，是沒法讓他們成為你的粉絲的。這里說幾個思路，例如如果你是維修或者服務出身，你完全可以宣傳，你可以幫他們提供維修免費咨詢，并且大肆宣傳成功案例。那么，有維修問題時他可能就會想到你，你幫過他一次，下次有買賣需求時他可能也會想到你。還有，做挖機的人可能都比較喜歡模型，你可以賣模型，賣模型可以不掙錢，甚至介紹一個信息送模型，但只要你跟他合作過一次，哪怕只是只有100元的合作，今后再合作起來的信任度完全不一樣。類似的案例或者方式還有非常多。
五、多關注宏觀動態(tài)、行業(yè)數(shù)據(jù)和新聞
　　先來看看中國工程機械工業(yè)協(xié)會挖掘機械分會最新公布的挖掘機新機銷售數(shù)據(jù)：
　　2018 年 6 月份挖掘機銷售 14188 臺，同比+59%，環(huán)比-27%，1-6 月累計銷量 120123 臺，累計同比+60%。其中，三一重工銷量 3155 臺，同比+84%，環(huán)比-27%，累計同比+64%；徐工銷量 1589 臺，同比+82%，環(huán)比-36%，累計同比+88%；柳工銷量 1037 臺，同比+113%，環(huán)比-19%，累計同比+91%。
二手機銷量大跌，新機卻依然給力。原因是什么？我們來看看某分析機構的結論：
　　本輪復蘇的內在動力有別于 2011 年“四萬億”周期，以更新升級需求為主的內在動力周期持久性更好，預計復蘇維持到 2019-2020 年。下半年隨著開工淡季到來，以及基建投資、房地產投資都有較大的增速降檔壓力，預計下半年將出現(xiàn)單月銷量增速下滑的情況，全年增速在25-30%區(qū)間，此輪復蘇預計將持續(xù)到 2019-2020 年。主要的原因有三：
（1）工程機械需求具備韌性：2018 年預計全年挖掘機銷量在 18-19萬臺左右，略超過 2011 年高峰 17.8 萬量；但 2017 年的房地產投資、基建投資絕對值已經是 2011 年的 1.78 倍、2.58 倍，巨大的施工需求需要與之相匹配的工程機械數(shù)量；
（2）建筑業(yè)、農業(yè)部門就業(yè)人員平均工資上升較快：建筑業(yè)、農業(yè)部門作為傳統(tǒng)勞動力吸納的兩大部門，2017 年就業(yè)人員平均工資統(tǒng)計數(shù)據(jù)相比 2011 年分別上升 73%、 87.5%，大幅度上升的工資水平意味著施工環(huán)節(jié)需要提升人員使用效率，機器替代人的趨勢已經形成，工程機械設備的需求密度將進一步提升；
（3）存量更新、環(huán)保壓力帶來需求：距離 2011 年銷量高峰過去 7 年，工程機械設備的更新周期一般為 6-8 年，目前正處于更新周期之中，環(huán)保政策壓力亦刺激了工程機械升級換代需求。2019 年，作為工程機械后周期需求，混凝土機械、汽車起重機有望在 2019- 2020 年迎來設備更新高峰。
　　以上這段文字，有的人非常認真的在關注，有的人卻只是瞟了一眼。通過這段文字我們可以看出什么？可以往下延伸思考什么？
還是提幾點思考：
　　2017-2018年，你的區(qū)域內賣的新機，主要是什么機型？你有沒有分析過？這些保有量，以后可以怎么利用，如何提前布局？
　　廠家、代理商都更加重視二手機業(yè)務，對二手機態(tài)度從“適度虧損”到“爭取盈利”，對二手機從業(yè)者有什么機遇？怎樣才能利用自身優(yōu)勢和廠家、代理商形成深度合作，掌控更多一手貨源和客源？
　　環(huán)保各地都在嚴查，排放升級大勢所趨。國三嚴格執(zhí)行的同時，北京都要升級到非道路機械的國四標準了。今后你的產品布局、業(yè)務布局如何借勢？
　　很多人覺得這些宏觀政策、行業(yè)數(shù)據(jù)跟自己關系不大，但工程機械行業(yè)本身就是受政策驅動的行業(yè)。在大多數(shù)人都不去關注的時候，你能提前了解和布局，你不勝出誰勝出？
　　宏觀，我們也應該去關注……