有很多種因素在阻撓我們，在困擾我們，但是從現(xiàn)在來看，聚焦二手機(jī)，關(guān)注客戶的價(jià)值，是我們必須要考慮到的。首先無論是廠商還是代理商，洞察市場的先機(jī)，順勢而為，這是我們第一要做的事情。立足創(chuàng)新，全面提升我們價(jià)值的產(chǎn)業(yè)鏈。說到價(jià)值的產(chǎn)業(yè)鏈，順帶引出一個(gè)話題，就是我們廠商的職責(zé)是什么，作為代理商，你的職責(zé)是什么。在隨后的討論當(dāng)中，和大家進(jìn)行互動一下，我們每個(gè)人的角色是不一樣的。同樣在這個(gè)舞臺上跳舞，每個(gè)人的舞伴是不一樣的，跳的舞步也不一樣。我們該以什么樣的舞步來配合你的舞伴，把這個(gè)舞跳下來，其實(shí)就是提高行業(yè)客戶群的滿意度和忠誠度。說到滿意度，作為廠家而言，他要有過硬的產(chǎn)品作為依托。說到忠誠度，現(xiàn)在如此競爭激烈的市場，我相信各品牌、各廠家抓的是鐵桿用戶，只有抓住鐵桿用戶，那么你的市場容量，至少你的占有率才能保得住，你惡意的去競爭，去挖其他品牌的客戶，你要付出更多倍的代價(jià)，才能把他挖過來。這也是為什么后來導(dǎo)致了惡意的以舊換新，提高價(jià)格，比你多出2萬，甚至多出3萬，把你的客戶搶過來。

    說到二手機(jī)的業(yè)務(wù)體系，從大的整個(gè)方面來看，我個(gè)人認(rèn)為有三個(gè)體系。第一是通過流通體系，其中包括今天大家講的非常多的評估標(biāo)準(zhǔn)，以及流程管理、價(jià)格定位、培訓(xùn)機(jī)制。評估沒有標(biāo)準(zhǔn)的話，無規(guī)矩不成方圓，大家都以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來評判這臺設(shè)備是不是值這些錢，都是以個(gè)人感官來作為判斷，而不是一個(gè)固定的標(biāo)準(zhǔn)的模式去做。流程，現(xiàn)在好多代理商就缺乏流通流程的管理，我雖然有這些部門，有這些人，但是這個(gè)部門去做什么，有哪些部門要和它一起來銜接，這個(gè)管理是沒有的。價(jià)格定位，剛才有的同仁講到，我們的二手機(jī)是市場定價(jià)，我不敢茍同，我反而認(rèn)為，二手機(jī)的定價(jià)是廠家來定的。這一點(diǎn)從哪能看出來呢？剛才日立的孫總講過，在日本有幾個(gè)比較大的二手機(jī)拍賣公司，它的價(jià)格是哪來的？是拍賣會，所有在深圳市場購買的二手設(shè)備，基本上80%以上是來自于這兩個(gè)拍賣公司拍賣的物品，他和我們的利氏兄弟的拍賣不太一樣，利氏是無底價(jià)拍賣。而日本是由廠家來決定的，有一個(gè)起始拍賣價(jià)，高于一個(gè)價(jià)格，我才賣，低于這個(gè)價(jià)格，我不會出手，我不會把這臺車放到拍賣會上去拍。反觀國內(nèi)，盡管現(xiàn)在很多二手設(shè)備是在國內(nèi)流通，輸入到國外的很少，但是這個(gè)時(shí)候我們的定價(jià)在哪里，我感覺好像沒有。同各位同仁講的一樣，很多廠家還是把這個(gè)設(shè)備給了二手機(jī)商販。最后價(jià)格是誰來定的呢？是由二手機(jī)商販來定的，他們就是市場，他們能決定這臺設(shè)備用多少價(jià)格進(jìn)行銷售，主動權(quán)是掌握在他們手里，而非掌握在代理商和廣大的廠家手里。在我從事的前兩個(gè)公司的職務(wù)上，我們引導(dǎo)了一個(gè)方法，由廠家直接面向社會來做二手機(jī)的展會，也可以和我們的代理商協(xié)同一起來做，拋開二手機(jī)商販，我們找到最終客戶群體，價(jià)格由我們自己來定，我們自己來做拍賣會或展示會，把我們最終的客戶群體拿到，然后逐步星星之火可以燎原，來帶動整個(gè)市場的發(fā)展。用戶第一會知道，這個(gè)代理商有二手機(jī)可以賣，而且能夠提供相應(yīng)的質(zhì)保，這就是我們有別于市面上的二手商販最有利的地方。培訓(xùn)機(jī)制，與之相配套的就是我們的評估標(biāo)準(zhǔn)，沒有標(biāo)準(zhǔn)去做培訓(xùn)，給誰做培訓(xùn)，培訓(xùn)完之后是否有考核，等等這些工作。

    另外是我們的服務(wù)體系，現(xiàn)在很多二手機(jī)市場都是沒有質(zhì)保的，你把車?yán)?，我們就地交貨，沒有質(zhì)保。我記得前段時(shí)間，曾經(jīng)與日本和深圳的二手機(jī)商也探討過一個(gè)問題，由日本向二手機(jī)商販提供質(zhì)保，需要二手機(jī)商販把賣了的二手機(jī)信息反饋給廠家，但是后來的進(jìn)展我沒太注意，他們是有這么一個(gè)想法。但反觀現(xiàn)在國內(nèi)各企業(yè)，比如小松、日立這幾個(gè)廠家品牌的人員，他們對我們賣的二手機(jī)設(shè)備有一定的質(zhì)保期，雖然沒有新機(jī)那么長，但是已經(jīng)向二手機(jī)的質(zhì)保標(biāo)準(zhǔn)開始靠攏。零件的供給，每個(gè)廠家生產(chǎn)產(chǎn)品，不可能是生產(chǎn)長久，他可能5年就要換一個(gè)新的型號。通常情況下，廠家對零配件的保證大概是10年，10年之后，這臺設(shè)備的零配件就沒有在供給了。還有翻新標(biāo)準(zhǔn)，也就是再制造，這個(gè)不再多講了，作為各廠家和各代理商，你要對某個(gè)型號的設(shè)備怎么進(jìn)行翻新，有一定的標(biāo)準(zhǔn)。還有修理，翻新和修理從我個(gè)人來講這是不太一樣的，這兩者是有所區(qū)別的。

    第三是我們的金融體系，包括我們的金融工具和稅務(wù)稅法。

    今天來的各位同仁很多都是廠家，有一小部分是我們的代理商，我簡單的把作為一個(gè)生產(chǎn)廠家以及代理商如何做二手機(jī)運(yùn)營的策略給大家分享一下。