三、報價策略
　　當然，非價格競爭是我們每個人都最喜歡也是最希望的一種競爭方式。然而，價格戰(zhàn)有時卻依然不可避免。價格戰(zhàn)是一種最原始最常見的銷售策略，具有殺傷力強、短平快的特點，是絕大多數(shù)廠家或業(yè)務員最喜歡最常用的競爭方式。
　　所以，下面我來談談營銷過程中的報價策略。
　　1、價格體系的形成。
　　我們在銷售過程中，或是與人交流時通常不能避開的一個話題就是產(chǎn)品的價格與同行價格的比較。無論是直銷還是代理，以三噸叉車為例，我們價格在5.8，杭叉5.9萬、合力5.75萬，龍工5.5萬，這一系列數(shù)據(jù)在我們自身或是客戶的心中就是我們的價格標桿，如果一旦上浮或者下降就代表價格體系出現(xiàn)了變化。但是，我想說的是這只是一種價格定位，并不是價格體系。價格體系應該是體現(xiàn)在終端消費市場中的，以大多數(shù)購買者的成交價格為標準的?！　∵@種體系不是客戶決定的，也不是工廠決定的，而是直接參與銷售的一線業(yè)務員決定的。
　　其實，所謂的價格體系，不過就是一線銷售人員的心理底價所形成的。比如，我們在去拜訪一個客戶時，會事先設想各種各樣的問題和場景，設想的最多的就是客戶可能的還價和同行的報價，那么我們事先通常都會給自己設定一個底線，報價多少，允許客戶成交價多少，合同簽訂價多少等等。那么，未曾銷售前，一個價格曲線已經(jīng)在我們心中形成了，于是我們在與客戶交談的過程中，會不斷的誘導著或被客戶誘導著自覺的往心中事先設定好的價格底線上靠近，最后就會不知不覺的在底線上下成交。
　　有心理學家說過，21天形成習慣。銷售也是如此，當我們每一次都如此的重復著這樣的報價模式，久而久之，就在我們心中形成了這么一條價格曲線，也就是價格體系。最后，導致我們不敢報高價，不敢與同行競爭，我們習慣性的價格定位就在自己內心的設定中。其實很多客戶并不會知道我們的市場銷售價格是多少，他們只會習慣于同類產(chǎn)品的價格比較，而不會與很多的客戶成交價比較，除了個體出租戶，企業(yè)型的購買者更是如此。
　　2、價格敏感度，價格敏感度通常是決定成交或否或需求量的一個關鍵所在。
　　價格變化的幅度與基礎價格的比例越高，消費者敏感度越高，比例越低，消費者價格敏感度越低。韋伯•費勒定律顯示：顧客對價格的感受更多取決于變化的相對值，而不是絕對值。比如，對于一輛自行車，降價200元會有很大吸引力，而對于一輛高級轎車，降階200元也不會引起消費者的過多關注。這個定律還有一個重要啟示：價格在上下限內變動不會被消費者注意，而超出這個范圍消費者會很敏感在價格上限內一點點提高價格比一下子提高價格更容易被顧客接受，相反的，如果一次性將價格降到下限以下，比連續(xù)幾次小幅度的減價效果更好。
　　因此，這需要我們在與顧客談判的過程中，試探顧客的價格底線。一般報價以市場參考價為基礎，不能高出考核價過多，也不能接近于考核價過低。
　　通過產(chǎn)品的附加值效應來降低顧客的價格敏感度，比如企業(yè)的文化理念、產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢和服務優(yōu)勢、企業(yè)的發(fā)展前景、企業(yè)的品牌效應等。

　　3、報價三步曲
　　銷售過程中，價格談判卻始終貫穿始終，很多人認為報價是一次性的，其實整個報價過程卻有好幾步。
　　其實，在客戶的心里每購買一件產(chǎn)品，都有兩種價格，一是期望價，就是他最希望獲得的成交價格，也就是客戶的底價；二是拒絕價，就是在客戶拒絕賣者所報的一種價格。所以銷售人員與客戶的成交價格一般就在期望價和拒絕價之間獲得平衡。但是優(yōu)秀的銷售員在與客戶初步接洽時，一般不會首先報價，而會通過彼此的溝通和試探先去獲取客戶的心理信息，刺探客戶的真實購買意圖和價格底線。這樣才有助于銷售人員的報價，不會因為過高失去客戶的信任，也不會因為過低失去自己的利益。
　　一般價格談判分幾個時間段，第一次初步接觸，首次報價，試探顧客的反應，一般這個時候顧客也會試探性的問你，價格能不能少？切忌，首次報價，讓價絕對不能很多，一般控制在500左右，如果你經(jīng)不起顧客的試探，一下子將價格降下來，顧客就會對你產(chǎn)生不信任和懷疑，必然導致轉向其他品牌的產(chǎn)品咨詢，甚至以高于你的價格購買。
　　二次報價，第一次是一個咨詢和了解的過程，顧客一般不會當天決定，數(shù)天后顧客可能會再次約你談判，或者你主動上門了解顧客反應，這時顧客會比較認真的與你談價格，這時你讓價幅度和讓價步驟不能太快，先是要控制在第一次的讓價幅度上，再小額度的讓價，或是試探客戶這次能不能決定當場成交，如果能我可以上報公司申請。如果顧客說需要請示或者出價后再考慮，那么你必須用語言技巧回答，同時為下次談判買下伏筆留下余地。不拒絕、不模糊，客戶通常都會默許你的回答。
　　三次報價，亞成交報價。也就是有很多客戶這時會用成交來欺騙你，說如果價格能定，我們就可以簽合同了，但是大多數(shù)時候，當我們經(jīng)不住誘惑答應了客戶的價格，客戶往往又會以其他理由延緩簽訂合同了，比方說等老板回來，或者說明天，下次等等。一旦這樣的情況出現(xiàn)后，我們大多數(shù)會丟單，顧客這時無非就是在試探你的價格底線，說不定用你的價格來打壓其他品牌的價格，以達到他心中的需求，而我們不過成了一個犧牲品。