三、報(bào)價(jià)策略
　　當(dāng)然，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是我們每個(gè)人都最喜歡也是最希望的一種競(jìng)爭(zhēng)方式。然而，價(jià)格戰(zhàn)有時(shí)卻依然不可避免。價(jià)格戰(zhàn)是一種最原始最常見(jiàn)的銷售策略，具有殺傷力強(qiáng)、短平快的特點(diǎn)，是絕大多數(shù)廠家或業(yè)務(wù)員最喜歡最常用的競(jìng)爭(zhēng)方式。
　　所以，下面我來(lái)談?wù)劆I(yíng)銷過(guò)程中的報(bào)價(jià)策略。
　　1、價(jià)格體系的形成。
　　我們?cè)阡N售過(guò)程中，或是與人交流時(shí)通常不能避開(kāi)的一個(gè)話題就是產(chǎn)品的價(jià)格與同行價(jià)格的比較。無(wú)論是直銷還是代理，以三噸叉車(chē)為例，我們價(jià)格在5.8，杭叉5.9萬(wàn)、合力5.75萬(wàn)，龍工5.5萬(wàn)，這一系列數(shù)據(jù)在我們自身或是客戶的心中就是我們的價(jià)格標(biāo)桿，如果一旦上浮或者下降就代表價(jià)格體系出現(xiàn)了變化。但是，我想說(shuō)的是這只是一種價(jià)格定位，并不是價(jià)格體系。價(jià)格體系應(yīng)該是體現(xiàn)在終端消費(fèi)市場(chǎng)中的，以大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)者的成交價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)的。　　這種體系不是客戶決定的，也不是工廠決定的，而是直接參與銷售的一線業(yè)務(wù)員決定的。
　　其實(shí)，所謂的價(jià)格體系，不過(guò)就是一線銷售人員的心理底價(jià)所形成的。比如，我們?cè)谌グ菰L一個(gè)客戶時(shí)，會(huì)事先設(shè)想各種各樣的問(wèn)題和場(chǎng)景，設(shè)想的最多的就是客戶可能的還價(jià)和同行的報(bào)價(jià)，那么我們事先通常都會(huì)給自己設(shè)定一個(gè)底線，報(bào)價(jià)多少，允許客戶成交價(jià)多少，合同簽訂價(jià)多少等等。那么，未曾銷售前，一個(gè)價(jià)格曲線已經(jīng)在我們心中形成了，于是我們?cè)谂c客戶交談的過(guò)程中，會(huì)不斷的誘導(dǎo)著或被客戶誘導(dǎo)著自覺(jué)的往心中事先設(shè)定好的價(jià)格底線上靠近，最后就會(huì)不知不覺(jué)的在底線上下成交。
　　有心理學(xué)家說(shuō)過(guò)，21天形成習(xí)慣。銷售也是如此，當(dāng)我們每一次都如此的重復(fù)著這樣的報(bào)價(jià)模式，久而久之，就在我們心中形成了這么一條價(jià)格曲線，也就是價(jià)格體系。最后，導(dǎo)致我們不敢報(bào)高價(jià)，不敢與同行競(jìng)爭(zhēng)，我們習(xí)慣性的價(jià)格定位就在自己內(nèi)心的設(shè)定中。其實(shí)很多客戶并不會(huì)知道我們的市場(chǎng)銷售價(jià)格是多少，他們只會(huì)習(xí)慣于同類產(chǎn)品的價(jià)格比較，而不會(huì)與很多的客戶成交價(jià)比較，除了個(gè)體出租戶，企業(yè)型的購(gòu)買(mǎi)者更是如此。
　　2、價(jià)格敏感度，價(jià)格敏感度通常是決定成交或否或需求量的一個(gè)關(guān)鍵所在。
　　價(jià)格變化的幅度與基礎(chǔ)價(jià)格的比例越高，消費(fèi)者敏感度越高，比例越低，消費(fèi)者價(jià)格敏感度越低。韋伯•費(fèi)勒定律顯示：顧客對(duì)價(jià)格的感受更多取決于變化的相對(duì)值，而不是絕對(duì)值。比如，對(duì)于一輛自行車(chē)，降價(jià)200元會(huì)有很大吸引力，而對(duì)于一輛高級(jí)轎車(chē)，降階200元也不會(huì)引起消費(fèi)者的過(guò)多關(guān)注。這個(gè)定律還有一個(gè)重要啟示：價(jià)格在上下限內(nèi)變動(dòng)不會(huì)被消費(fèi)者注意，而超出這個(gè)范圍消費(fèi)者會(huì)很敏感在價(jià)格上限內(nèi)一點(diǎn)點(diǎn)提高價(jià)格比一下子提高價(jià)格更容易被顧客接受，相反的，如果一次性將價(jià)格降到下限以下，比連續(xù)幾次小幅度的減價(jià)效果更好。
　　因此，這需要我們?cè)谂c顧客談判的過(guò)程中，試探顧客的價(jià)格底線。一般報(bào)價(jià)以市場(chǎng)參考價(jià)為基礎(chǔ)，不能高出考核價(jià)過(guò)多，也不能接近于考核價(jià)過(guò)低。
　　通過(guò)產(chǎn)品的附加值效應(yīng)來(lái)降低顧客的價(jià)格敏感度，比如企業(yè)的文化理念、產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的發(fā)展前景、企業(yè)的品牌效應(yīng)等。

　　3、報(bào)價(jià)三步曲
　　銷售過(guò)程中，價(jià)格談判卻始終貫穿始終，很多人認(rèn)為報(bào)價(jià)是一次性的，其實(shí)整個(gè)報(bào)價(jià)過(guò)程卻有好幾步。
　　其實(shí)，在客戶的心里每購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品，都有兩種價(jià)格，一是期望價(jià)，就是他最希望獲得的成交價(jià)格，也就是客戶的底價(jià)；二是拒絕價(jià)，就是在客戶拒絕賣(mài)者所報(bào)的一種價(jià)格。所以銷售人員與客戶的成交價(jià)格一般就在期望價(jià)和拒絕價(jià)之間獲得平衡。但是優(yōu)秀的銷售員在與客戶初步接洽時(shí)，一般不會(huì)首先報(bào)價(jià)，而會(huì)通過(guò)彼此的溝通和試探先去獲取客戶的心理信息，刺探客戶的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)意圖和價(jià)格底線。這樣才有助于銷售人員的報(bào)價(jià)，不會(huì)因?yàn)檫^(guò)高失去客戶的信任，也不會(huì)因?yàn)檫^(guò)低失去自己的利益。
　　一般價(jià)格談判分幾個(gè)時(shí)間段，第一次初步接觸，首次報(bào)價(jià)，試探顧客的反應(yīng)，一般這個(gè)時(shí)候顧客也會(huì)試探性的問(wèn)你，價(jià)格能不能少？切忌，首次報(bào)價(jià)，讓價(jià)絕對(duì)不能很多，一般控制在500左右，如果你經(jīng)不起顧客的試探，一下子將價(jià)格降下來(lái)，顧客就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不信任和懷疑，必然導(dǎo)致轉(zhuǎn)向其他品牌的產(chǎn)品咨詢，甚至以高于你的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。
　　二次報(bào)價(jià)，第一次是一個(gè)咨詢和了解的過(guò)程，顧客一般不會(huì)當(dāng)天決定，數(shù)天后顧客可能會(huì)再次約你談判，或者你主動(dòng)上門(mén)了解顧客反應(yīng)，這時(shí)顧客會(huì)比較認(rèn)真的與你談價(jià)格，這時(shí)你讓價(jià)幅度和讓價(jià)步驟不能太快，先是要控制在第一次的讓價(jià)幅度上，再小額度的讓價(jià)，或是試探客戶這次能不能決定當(dāng)場(chǎng)成交，如果能我可以上報(bào)公司申請(qǐng)。如果顧客說(shuō)需要請(qǐng)示或者出價(jià)后再考慮，那么你必須用語(yǔ)言技巧回答，同時(shí)為下次談判買(mǎi)下伏筆留下余地。不拒絕、不模糊，客戶通常都會(huì)默許你的回答。
　　三次報(bào)價(jià)，亞成交報(bào)價(jià)。也就是有很多客戶這時(shí)會(huì)用成交來(lái)欺騙你，說(shuō)如果價(jià)格能定，我們就可以簽合同了，但是大多數(shù)時(shí)候，當(dāng)我們經(jīng)不住誘惑答應(yīng)了客戶的價(jià)格，客戶往往又會(huì)以其他理由延緩簽訂合同了，比方說(shuō)等老板回來(lái)，或者說(shuō)明天，下次等等。一旦這樣的情況出現(xiàn)后，我們大多數(shù)會(huì)丟單，顧客這時(shí)無(wú)非就是在試探你的價(jià)格底線，說(shuō)不定用你的價(jià)格來(lái)打壓其他品牌的價(jià)格，以達(dá)到他心中的需求，而我們不過(guò)成了一個(gè)犧牲品。