行業(yè)之門，邁向成功
一AEM美國設備制造商協(xié)會亞洲市場總監(jiān)、中國區(qū)總經(jīng)理

　　當來到廣州中國進出口商品交易會(CIEF)琶洲展館．面對著林立的起重機、高聳的拌合樓、長臂刺空般的混凝士泵車，相信您一定會被這宏大壯觀的場面所震撼，并被這濃郁的國際展會氛圍所感染。
    如今，全球市場對工程機械的潛在需求依然非常旺盛．到2012年預計增長16％左右。占全球工程機械市場的，35.1％，總額達到6350萬美元的亞洲市場是全球最大的工程機械市場，歐洲位居其后，占市場的25 8％，總額為4670萬美元。北美及加勒比地總額為4200萬美元．占市場的23.2％，位居第三。
    目前在中國，工程機械展會已經(jīng)成為擺在我國工程機械企業(yè)與世界行業(yè)市場之間的一扇門。之所以我們不把他比喻為窗，是因為透過這扇門，不僅能讓我們更清晰的了解到市場發(fā)展的脈絡，開闊眼界，更多地則是讓世界更多地了解中國工程機械、接納中國工程機械，最終使我們真正的走進世界的行列。而作為行業(yè)展會的組織者，自然需要擔負起搭建這扇門所應具的使命。
　　在展會開幕之前．我們特地采訪了AEM美國設備制造商協(xié)會亞洲市場總監(jiān)、中國區(qū)總經(jīng)理李凱恩先生。就CONEXP02007亞洲工程機械博覽會的辦展理念闡述了一些很獨到的觀點。
　　把先進的管理理念、豐富的經(jīng)驗帶到展會——讓市場決定一切
    在本屆亞洲工程機械博覽會上，我們直接把美國拉斯維加斯國際工程機械博覽會的先進管理理念以及豐富的經(jīng)驗帶到展會。其目的就是使每個人都能享受到良好的現(xiàn)場服務。因此，除了通常的產(chǎn)品展示外．展會還組織了非常貼近專業(yè)觀眾的各種設備演示、教育培訓、行業(yè)
　　交流等活動。
　　作為國際品牌的展會．舉辦目的便是要讓參展商．特別是想“走出去”的中國廠商，真正能體驗到國際展會的氛圍和效益。CONEXPO亞洲工程機械博覽會作為美國拉斯維加斯展的姊妹展，雖然在亞洲還是個新興的展會。但是大家也應看到，美國拉斯維加斯展在中國舉辦．帶來得不僅僅是個擁有著100多年歷史的成熟品牌．更擁有著樣的服務、一樣的理念。
　　有人說，CONEXPO展上的美國企業(yè)多，但本屆展會歐洲企業(yè)、日本企業(yè)、印度企業(yè)、俄羅斯企業(yè)也都有參展。這些是慕名而來的企業(yè)在帶給我們激勵的同時．也給我們帶來了不小的壓力。
　　以展場面積為例，最初我們在籌辦期間只預訂了兩個展館，后來隨著參展商數(shù)量的增加直接擴大到四個館，并且室外面積也在大幅度增加。因為我們不能夠讓想來參展的廠商被拒之門外。目前，本屆展會的參展商數(shù)量約達450家．展出面積已近10萬平方米，并擁有2000余平方米的設備現(xiàn)場　　演示專用場地。
　　在當今的中國市場，工程機械展也擁有著眾多優(yōu)秀的品牌，各展會之間也是互相競爭、互相促進的局面。而我們作為后來者．主打的辦展理念便是——來自于行業(yè)，服務于行業(yè)。在此屆展會上，像卡特比勒凱斯山特維克、美卓礦機、馬尼托瓦克等國際知名企業(yè)．都派了大批工作人員來華．其中更是包括不少全球高層管理人員。其他一些中小企業(yè)都是老總親自帶隊，這說明了大家對本屆展會的認可度和重視程度都是很高的，這在很大程度上也成就了我們舉辦中國最高質(zhì)量工程機械展的決心。希望沒參加本屆亞洲展的廠商也到展會來走一走．看看，眼見為實。有比較才有鑒別，一家壟斷不是好事情．讓大家自己評判，讓市場決定一切。
　　專業(yè)觀眾的組織是專業(yè)展會成敗的關鍵——讓大家告訴大家
    CONEXPO亞洲工程機械博覽會是一個國際性大型展會，除了國際性的參展商，參觀觀眾中也有較高的國際觀眾比例。上屆亞洲工程機械博覽會的國際客商達到18％，本屆這一比例已經(jīng)再上臺階。
    隨著越來越多的專業(yè)人十意識到參與高質(zhì)量行業(yè)活動的價值，本屆業(yè)洲工程機械博覽會專業(yè)觀眾預注冊人數(shù)與上屆相比增長了兩信．來自全世界60多個不同的國家，其中57％為國內(nèi)觀眾，另外43％為國外觀眾。人數(shù)最多的國家依次為中國、美國、加拿大、印度和澳大利亞。就中國而言．人數(shù)最多的省份依次為廣東、上海、北京、重慶與福建。
　　其中，亞洲工程機械博覽會也吸引了眾多企業(yè)高層管理人員前來參觀。33％的預注冊觀眾登記的職位為公司總裁／所有者，14％為副總裁總經(jīng)理或首席財務官，20％為營銷／銷售經(jīng)理。同時，承包商或設備經(jīng)銷商、材料生產(chǎn)商與設備租賃商也占有較大的比例。
    像徐工、三一 、中聯(lián)這樣的國內(nèi)大個業(yè)之所以能大手筆的投入，就是知道我們組織國外以及國內(nèi)專業(yè)觀眾的能力，對我們期望值很高。估計本屆亞洲展的國內(nèi)外專業(yè)觀眾會達到四、五萬人之多。因為有展會籌辦之前，我們使花費了很大的力氣與施工企業(yè)進行交流，如在韓國舉行了推介會，走訪了廣東與福建的幾個城市以及香港和澳門，并訪問了中國交通建設集團、中鐵工程總公司、中冶國際工程技術有限公司、中冶交通工程技術有限公司、中信集團國華國際工程承包公司、廣州市建筑業(yè)聯(lián)合會、佛山市建筑業(yè)協(xié)會、廈門市建筑業(yè)協(xié)會和廈門路橋公司等等。同時，中國交通建設行業(yè)協(xié)會這次在展會開幕前天也舉辦第四屆中國公路建設與養(yǎng)護技術大會，與我們配合得很默契，完全可以說是強強聯(lián)合。
    從展出產(chǎn)品來說，我們展會的品種很豐富，不僅有挖掘機、裝載機．還有吊車、鉆機、混凝土機械、破碎設備，像中聯(lián)重科、特雷克斯這些龍頭企業(yè)都把各種新型機械設備拿到展會上。相信在本屆展會結束后，參加CONEXPO亞洲工程機械博覽會的效果比將傳十，十傳百．讓大家告訴大家。
幫助參展企業(yè)實現(xiàn)展會效果的最大化——讓參展商說了算
    在展會舉辦前的2007年8月9日．我們在琶州展館現(xiàn)場成功地舉行了首次參展商會議，由代表37家參展個業(yè)的50多位代表出席了這～獨特的會議，目的是為了幫助參展企業(yè)實現(xiàn)展會效果的最大化。參加此次會議的廠商有機會了解到參展應該如何最佳運作，包括如何在展會之前、展會期間以及展會之后加強同客戶的聯(lián)系。13位工程機械，行業(yè)和展會方面主講人的演講構成了此次展商會議的主要內(nèi)容。所講內(nèi)容包括亞洲工程機械博覽會展會管理、展位策略、成功的媒體關系和展會宣傳工具等與展會密切相關的實用信息和方法。此外．參展商還與展會豐辦方面對面了解新的展會規(guī)則并獲知展會可能利用的設施。絕人多數(shù)與會者認為此次大會非常有益。例如，美卓礦機的代表說．作為一家參展商從未受到如此的禮遇，從未見過像這樣的展會組織者能聽取參展商的聲音。凱斯的代表表示，此次會議是在中國參加過的最專業(yè)的展商會議。中聯(lián)重科的代表稱．此次會議組織得非常好．并希望問答環(huán)節(jié)可以有更長的時間。巨微實業(yè)有限公司的代表認為，是一次出色的會議，尤其是對于像他們這樣的小公司。
　　此前召開的亞洲工程機械博覽參展商會議是引入了美國國際工程機械博覽會(CONEXPO CON／AGG)的標準議程而舉行的。美國國際工程機械博覽會每三年在美國拉斯維加斯舉辦次，該展會由亞洲工程機械博覽會的主辦方和擁有方設備制造商協(xié)會(AEM)舉辦。需要特別說明的是，不是說只有參加亞洲展的企業(yè)才有資格參加拉斯維加斯展，而是參加亞洲展的企業(yè)能優(yōu)先參加拉斯維加斯展，即在展位數(shù)量有限的情況下首先考慮參加亞洲展的企業(yè)，因為他們支持了我們，我們也要回饋他們。我們的游戲規(guī)則是，上屆參展企業(yè)本屆優(yōu)先，下屆還參展企業(yè)累計前兩屆的情況更優(yōu)先。并且，不是說你是中國企業(yè)，就排在美國或其他國外企業(yè)后面去。這種做法不是一個國際組織應該做的，要對國內(nèi)外企業(yè)視同仁。
　　 將參展商會議引入中國的貿(mào)易展會領域是很有意義的。通過參展商組成的管理委員會進行決策．能確保展會滿足參展企業(yè)的需求。如何時何地舉辦下屆亞洲工程機械博覽？將由參展商組成的管理委員會作出決定，即　　讓參展商說了算。
　　豐富的產(chǎn)品展示，務實的教育項目，集中的現(xiàn)場演示，熱烈的行業(yè)交流——讓效果說明問題
　　為什么說足豐富的產(chǎn)品展示？因為展出產(chǎn)品類別包括挖掘機械、起重機械、鋼筋預應力機械、鑿巖機械及風動工具鏟土運輸機械、混凝土機械、攤鋪機械、壓實機械、樁工機械、叉車及工程車輛、維修養(yǎng)護設備檢測設備、建材機械、零部件及附件、新工藝、新材料及工程機械售前和售后服務技術等全方位的展示。
　　參觀觀眾將有機會接觸生產(chǎn)同一類產(chǎn)品的多家公司，從而進行產(chǎn)品對比與評估。例如：有20多家公司展示混凝土設備，超過25家公司展示土方機械．30家公司展示起重機、升降平臺與高空作業(yè)設備，超過100家公司展示工程機械零配件。
　　教育項目務實。本屆展會將舉辦超過25個培訓講座。行聽取了用戶對上屆亞洲工程機械博覽會所設課程的分析．并深入了解用戶的關注和需求后，展會對相關講座進行了調(diào)整和擴展，觀眾可以通過講座了解到循環(huán)經(jīng)濟、安全作業(yè)、施工管理、租賃業(yè)務、設備應用和使用效率等方面的新技術和實用技能。參展企業(yè)可利用此次機會對自己的有關人員進行培訓．也可將這一難得的教育機會送給重要客戶。
　　集中提供2000多平方米的設備現(xiàn)場演示場地。展會期間．凱斯、三一、美卓礦機、美國天寶、杭州三三美通等企業(yè)，將在現(xiàn)場舉辦豐富多彩的設備演示活動．包括攤鋪機、銑刨機、壓實機械、土方機械、手扶式設備等工程機械產(chǎn)品。
　　設備現(xiàn)場演示不同于通常的設備展示．也是亞洲工程機械博覽會獨具的亮點?，F(xiàn)場演示區(qū)將允許觀眾通過親身體驗未了解最新的技術，可以比較設備的性能，并與制造商討論操作特點和優(yōu)點。通過比較不同的設備和型號，用戶可以尋找到滿足工作需要的最佳設備，同時還可以增長安全而高效地操作設備方面的知識。
　　熱烈的行業(yè)交流體現(xiàn)在與本屆亞洲工程機械博覽會同期舉辦的六大活動上，即踐行循環(huán)經(jīng)濟的“二手設備市場論壇”，反映工程機械湘軍整體面貌的“中國工程機械產(chǎn)業(yè)制造基地——長沙歡迎您”．與包括美圍代理商協(xié)會(AED)的國內(nèi)外代璀商見面并共同探討的如何構建和提升營銷渠道競爭力”，介紹智能化施工定位測量技術的“美國(Trimble)工程建筑技術解決方案”．精英匯聚的2007ENR中國頂級企業(yè)研討會暨頒獎典禮“和交通行業(yè)召開的具有權威性、代表性的“第四屆中國公路建設與養(yǎng)護技術大會。
　　我們期待著2007年CONEXPO亞洲工程機械博覽會能給大家?guī)韺崒嵲谠诘氖斋@。能否如愿？讓效果說明問題。 

“讓市場決定一切，讓大家告訴大家，讓參展商說了算，讓效果說明問題”——李凱恩